不動産の売主が陥りやすい、３つの致命的な選択
不動産業者は売主に、『時間』さえ失わせれば、とても簡単にここに落とし込むことが出来ます。
言い方を変えれば、ここに落とし込むために『時間』を奪う技術を持っているのです。
目次
絶対に回避すべき事項
絶対に回避すべき選択。回避すべき事項は以下の３つ。とても簡単です。
事前準備さえしておけば、誰にでも回避することが可能です。
- 住宅の買い換えで、先に新しい物件を購入
- 相続納税用に売却用の土地を準備し、売らずに放置
- 不動産業者への売却
住宅の買換で先に新しい物件を購入する
例外から先に書きます。ダブルローンや現金一括決済が可能な方はここに含まれません。
先に新しい物件を購入し、昔の住宅の荷物を思い出とともにゆったりと時間を掛けて整理して、一回で済む引越を悠々と進めれば良いでしょう。
現在居住中の物件（売却物件）が売れないと、新しい物件の購入予算が整わないという方、売却代金を購入資金に組み込むというは（その方が圧倒的に多数でしょうが）、絶対に先に買ってはいけません（と、当社ではコンサルティングしています）。
不動産の購入契約には、「決済引き渡し期日」を必ず定めます。これは通常、一ヶ月～二ヶ月先の期日になるのですが、不動産の高額売却はそういう、適当に仕事をするような短期間では実現できません。
逆に言えば、不動産を「二ヶ月で処分」することはなんら難しくありませんが、それは売値が安かっただけの話です。「二ヶ月で他が驚くどの高額で処分」することは、十中八九、できないのです。そしてその差額は、おそらく簡単に500万等の大きな金額になります（金額はあくまでも例示ですが）。
「住宅の場合、先に売ったら二度の引越になる・・・。」
その通りです。当社がお伝えしたいのは、二度の引越費用と手間を比較しても、数百万単位の売却代金の差は、おつりが来るほどの大きさなのでは無いかと言うことです。
ではなぜ、大多数の不動産業者の営業マンは、こんなにリスクの大きな手順・・・先に新居を購入する事を勧めてくるでしょうか。
理由はここに書いたとおりの仕組みを熟知しているためです。決済日が決まり、その期日で数百万円の違約金が確定したならば、売物件を腰を据えて売っていることなど出来るわけがありません。営業マンの思惑の通りに、なんらの抵抗もなく、値下げ、値下げの提案が通ります。
不動産の営業マンが先に新居の購入を提案するのは、引越を一回で済ませてあげようなどという親切心などではなく、その方が「扱いやすい客」に仕立て上げられるからなのです。
このケース、まず最初にあなたがすべき事は、その営業マンと、きっぱり縁を切ることです。
相続納税用に売却用の土地を準備し、売らずに放置
これも多くの地主がやりがちか、あるいは一度くらいは経験がある事項なのではないでしょうか。
ひとたび相続が発生すれば納税期日は10ヶ月後と決まります。10ヶ月と聞くと、前項の2ヶ月よりも余裕がある様に思うかも知れませんが、実務実態はそうはなりません。
相続税が課税されるほどの資産家の方の、祖続税納税用の売却用地です。
前項の個人住宅のようなサイズである訳がないのです。
大きな土地は小分けに出来れば処分速度も金額も、上げることが出来ます。しかし宅地建物取引業法（以下「業法」と言います）は、消費者が土地を分割して処分することを明確に禁じているため、多くの相続発生後に売却する状況の土地は一体で売る以外に選択肢がなくなっています。
事前に準備をしていれば、各所轄行政の小規模開発規制を回避しつつ段階的に処分したり、当社提案の消費者参加型建売販売事業を仕掛けたり、さまざまな選択肢がありますが、相続発生後ではほとんど打つ手がないか有効に機能しません。
ご本人という立場に限らず、ご両親やご親族であっても、この状況を見かけたら、一度、再考を提案されることを、当社はお勧めいたします。
対策を講じずに、相続発生まで売らずに放置された土地がどうなるか。
次項、当社が知る不動産売却における「最悪の結末」であろう、業者買取を選択する場合がほとんどになると思います。
大きな土地は購入する資金力の問題もありますが、それ以前に、購入したとしても上記の通り、業法で分割売却が規制されているため、購入した側も、工夫をしないと大きなままで使う以外に使い道がないのです。
これも大きな土地の購入競争が、不動産業者に有利に展開している理由の一つだろうと思います。
不動産業者への売却
当社が知る限り、全ての売主にとって、おそらくはこれ以上に最悪の結末はないであろうという着地点が、業者買取です。
紹介事例において、大手不動産業者の査定額「8千万円」と「9千万円」の物件を、当社は1億200万円で売却するというコンサルティングを実現しました。
現に実際に、1億200万円で売却できた土地に対して、「9千万円」の査定を出した大手業者が、以下のように説明しています。
- 9千万円の査定には自信がある。
- ですから、他者と違い、その金額で売却が実現できない責任は取ります。
- 仲介業務をご用命いただければ「7千万円」の買取保証をおつけします。
誰が得をして、誰が損をして、誰が親切で、結局なにが正しいのか、少し考えてみてください。
ここで紹介したのは一つの事例に過ぎませんが、業者による買取というのは概ね市場価格の半値か、数千万円低い金額と考えれば間違いないでしょう。当然と言えば当然であり、買取保証などはただの仕入れですから、不動産業者の再販の利益分だけは、最低でも売主は損をしていることになります。
業者買取＝ただの仕入れ
不動産のような、売れ残れば大きな金額が凍結されてしまうような品物、売却が難航した場合のリスクが大きな品物の利益率を、大きく見積もるということは、とても納得がいくことだろうと思います。不動産業の場合には、たった一回の再販時の利益率が、30％とか50％と、他の業界の方が想像する以上に、大きいだけのことなのです。
その損害が直に売主に転化されているのが現状の業者買取ですから、当社では、これこそがもっとも回避すべき事項であると、設立以来、言い続けているのです。
